世界上只有两种生意：一种是要中间商赚差价的，一种是不要中间商赚差价！

曾经有一句最知名的广告摆在我面前：

“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”

而这句广告语，已经悄然换成了：瓜子二手车，先试 7 天再买车。

让我不禁感慨，世界上只有两种生意：

一种需要中间商赚差价，一种不需要！

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依靠「物」的渠道业务，「物」是经营的核心，渠道的价值在于流通本身，其价值主要体现在配送上。

依靠「人」的渠道业务，「人」是经营的核心，渠道的价值在于服务过程，其价值主要体现在「人」的能动性上。

这类“不能砍中间商、必须强赋能渠道、靠人靠关系、平台难替代”的生意，在中国主要集中在强客情、强信任、强服务、非标、重资源、强监管的领域。

这类生意本质是经营人的关系与服务，不是单纯卖货。

我们来分析下有哪些类型的渠道业务：

一、白酒（尤其是名酒/次高端）

全国约300万家烟酒店是核心终端，经销商负责资金垫付、区域控价、客情维护、品鉴/团购、本地化资源，厂商深度绑定。

白酒是社交货币+礼品属性+场景消费，商务宴请、私宴、高端品鉴会必须线下；次高端以上靠人情与圈层，线上只占小份额。

经销商赚的不是差价，是关系维护、资源整合、风险分担、动销赋能；厂家要“养渠道、强赋能”，不是去渠道。

二、医药流通（处方药/医疗器械/耗材）

强监管+资质壁垒：药品必须由具备GSP资质的批发企业流通，线上不能替代合规仓储、冷链、资质审核、临床推广。

医药代表/代理商做医院科室维护、医生客情、学术会议、临床指导、处方上量，强关系、强信任、强专业服务。

采购决策是医院/科室/医生，不是患者；重合规、专业、关系、服务，线上只能查信息，不能做临床与客情。

三、饲料/养殖农资（猪料、禽料、兽药、疫苗）

养殖户分散在乡镇/农村，经销商做送货上门、赊销支持、技术指导、养殖服务、人情往来（红白事/节日）。

厂家无法直接服务千家万户养殖户；经销商承担垫资、物流、仓储、风险、动销、技术赋能，是“本地化服务枢纽”。

线上解决不了即时配送、现场技术指导、赊销信任、人情维护；养殖户更信“熟人推荐+线下服务”。

四、工业耗材/零部件（机床配件、轴承、化工原料、MRO）

工业品型号复杂、参数敏感、定制化多；采购靠线下人脉、技术对接、样品测试、长期信任。

经销商做工厂维护、采购客情、账期支持、上门安装调试、维修保养、库存代管，强关系、强服务、强信任。

大额/关键零部件采购不敢线上；选型、技术咨询、售后、信任是核心，线上只能比价，不能做关系与服务。

五、高端建材/家居（瓷砖、卫浴、全屋定制、工程家具）

经销商做地产/装修公司客情、项目招投标、设计对接、上门测量、安装售后、本地化服务。

高端建材靠线下展厅体验、设计方案、上门服务、售后保障；线上只能引流，不能成交与服务，这个业务过程高度关注线下场景，高度关注服务体验。

经销商是区域资源整合者、服务落地者、风险分担者；厂家要赋能设计、安装、售后，不能去渠道。

六：美业专业线（美容院产品、美发耗材、仪器）

代理商/经销商做美容院老板客情、技术培训、手法指导、店务管理、促销活动、售后支持。

专业线靠人对人服务、技术赋能、长期信任；线上卖不动专业产品与服务。

经销商不是赚差价，是技术赋能者、店务支持者、资源整合者；厂家要强赋能，不能砍渠道。

以上这些类别的服务，都有以下的特征：

1、经营人＞经营货：核心是客情、信任、关系、人情、圈层，不是价格。
2、服务不可标准化：强本地化服务、技术指导、售后保障、资源整合。
3、平台替代不了：线上能比价/展示，但做不了关系、信任、现场服务、人情维护。
4、厂商关系是“共生”：厂家要赋能渠道、养渠道、强绑定，不是去渠道；渠道赚的是服务/关系/资源的钱，不是差价。

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两轮铅酸电池的市场是一个什么市场？

欧赛斯认为，卖电池不是卖电芯、不是卖价格、不是卖政策，而是经营车行老板的信任资产与情感资产。

是卖给车行老板安全感、省心感、归属感、长期赚稳钱的确定性。

车行老板要的从来不是最便宜的电池，而是：靠谱供货、不出售后麻烦、有人兜底、做人够处、跟着你能持续挣钱。

电动车铅酸电池，也具有下沉市场快消品的特点：

毛细血管式覆盖：县域/乡镇的车行（类夫妻店、小卖部、便利店），靠本地经销商送货、铺货、陈列、促销、客情维护（老板关系）。

本地化服务不可替代：经销商做小批量高频配送、质保服务、临期调换、账期支持、促销活动、人情往来；厂家自建成本极高。

在这个层面上，平台具有天然的短板，线上覆盖不了下沉市场的碎片化终端、即时配送、人情信任；经销商是“最后一公里”的服务枢纽。

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如何经营车行老板的信任资产、情感资产？

一、车行老板的信任资产、情感资产到底是什么？

欧赛斯认为：车行老板的信任资产中包含理性硬资产及感性软资产。

1、信任资产（理性硬资产）

供货靠谱：不缺货、不乱涨价、发货准时、型号齐全

品质靠谱：返修率低、出问题你主动扛、不甩锅

规则靠谱：政策透明、返利兑现、不套路、不画大饼

兜底靠谱：售后随叫随到、旧电池回收不坑价、疑难问题帮摆平

2、情感资产（感性软资产）

被尊重：不把他当小经销商，当合作伙伴

被体谅：知道他开店难、压资金、怕售后扯皮

有交情：人情走动、日常惦记、遇事站他这边

有归属感：跟着你做有面子、有底气、不用再四处找货源比价

二、信任资产怎么经营

欧赛斯认为，经营信任资产的本质是做确定性，不断地垒高替换成本。

产品端要做到电池可靠、耐用、耐用、不靠套路、低返修，做底层信任。

价格与政策端要透明、守信、返利、季度奖励、活动政策白纸黑字，按时兑现，不拖账、赖账，站在老板资金压力角度替他着想，形成黏度。

供货与服务端要省心、有兜底，帮老板预判备货量，不积压、不缺货，快速补货，不用老板自己跑腿调货，让老板只管卖，换新、纠纷协调厂家能搞定，不让老板得罪客户。

专业赋能端要帮老板赚钱，而不是只卖货，教老板区分电池卖点、话术、搭配活动、以旧换新套路，帮老板做门店陈列、海报物料、引流玩法，给老板行业信息、竞品动向、政策变化，帮着老板做生意。

三、情感资产怎么经营

欧赛斯认为：做车行老板情感资产，需要做人情做温度，锁住老板心智。

这就需要日常高频轻链接，不功利、不只为卖货。不是缺货才联系，平时闲聊、问候、聊行情、聊门店经营；逢年过节小礼走动，不贵重但有心，维持人情存在感；记住老板个人情况：家里大事、生意难处，适时关心、力所能及帮衬

就需要换位思考，共情老板痛点。懂车行老板三大痛：压资金、怕售后、怕被上游套路，不催账逼得太紧，合理账期体谅经营难处，出了质量问题，第一句不辩解，先帮他安抚终端客户，再内部追责

需要始终站在老板这一边，成为他的帮手。不抢老板客户、不撬他下游，守住边界感，不在同行面前贬低他、议论他，维护他的圈子面子

需要长期陪伴，做长期伙伴而非一锤子买卖。不赚短期暴利，做细水长流的长久生意，老板生意好时为他高兴，低谷时帮他稳库存、稳心态，让他感觉：你不是供货商，是同行兄弟、是伙伴，是靠山。

四、把信任 + 情感，变成垄断性心智资产

你的所有动作，都是在增加车行老板的替换成本。

这个也符合菲利普菲利普・科特勒（Philip Kotler）的顾客价值理论。

让老板懒得换渠道：换别人要重新试品质、试售后、试人品，成本太高；让老板不敢换渠道：你懂他、帮他、兜底他，换了没人这么贴心靠谱；让老板不愿换渠道：有感情、有人情、有面子，早已超越生意关系

菲利普・科特勒（Philip Kotler）于 1994 年在其《营销管理（Marketing Management）》第 8 版中正式提出 “顾客让渡价值（Customer Delivered Value）” 概念。

其核心思想是，要创造客户，就要创造客户让渡价值，顾客让渡价值 = 顾客总价值 − 顾客总成本。

顾客总价值：功能价值、体验价值、情绪价值、表征价值、服务价值、社交价值等。

顾客总成本：货币成本、时间成本、精神成本、体力成本、转移成本等等。

最后，小结一下：

经营人的商业的终局从来不是“去中间化”的效率狂欢，而是“强连接”的价值深耕。

这类生意，中间商赚的从来不是信息的差价，而是信任的溢价、服务的重量与人情的温度。

当品牌将渠道从单纯的“流通管道”升维为“情感共同体”与“确定性交付网”，每一分差价便都化作了抬高替换成本的护城河。

对于这样的生意：真正的商业智慧，不在于砍掉差价赚快钱，而在于用人心经营人心、用专业兑现承诺，让渠道关系在长期的信任复利中，成为品牌穿越周期的最强底座。